Resumen ejecutivo

• Para fijar un precio necesitás tres datos: costo variable por unidad, costos fijos del mes y el margen que querés ganar.

• Margen y markup no son lo mismo: un markup del 50% sobre el costo da un margen del 33% sobre el precio. Confundirlos es el error más caro.

• Con cinco fórmulas de Excel armás una calculadora de precio y punto de equilibrio que podés reutilizar para cada producto.

• En contextos de inflación conviene recalcular con costo de reposición y revisar la planilla cada mes.

Muchos emprendedores ponen precio mirando a la competencia o sumando «un poco» al costo. Funciona hasta que sube un insumo, aparece una comisión nueva o se vende más de lo esperado con un precio que no cubría los gastos fijos. Una planilla simple en Excel te muestra en segundos si cada venta deja ganancia y cuántas unidades necesitás vender para no perder plata. En esta guía la armamos paso a paso, con fórmulas que podés copiar.

Los conceptos que necesitás antes de abrir Excel

• Costo variable unitario: lo que cuesta cada unidad que vendés (materia prima, packaging, envío, comisión de la plataforma de pago).

• Costos fijos: lo que pagás aunque no vendas nada (alquiler, sueldos, software, monotributo).

• Margen: la ganancia expresada como porcentaje del precio de venta.

• Markup: la ganancia expresada como porcentaje del costo.

• Punto de equilibrio: la cantidad de unidades que tenés que vender para cubrir los costos fijos, sin ganar ni perder.

Si querés repasar estos términos con más calma, tenemos una guía de contabilidad básica para emprendedores.

Margen vs. markup: la diferencia que cambia tu precio

Supongamos que un producto te cuesta $1.000.

• Con un markup del 50%, el precio es $1.000 × 1,5 = $1.500. La ganancia es $500, que sobre el precio representa un margen del 33%.

• Con un margen del 50%, el precio es $1.000 / (1 − 0,5) = $2.000. La ganancia es $1.000.

La fórmula general que relaciona los dos es: margen = markup / (1 + markup). La definición de markup de Investopedia explica la relación entre los dos conceptos. En la práctica, conviene fijar objetivos en margen: es el número que se compara con tus costos fijos y con lo que informa tu estado de resultados.

Paso a paso: tu calculadora de precio en Excel

1. Armá la tabla de costos variables

En la columna A poné cada concepto (insumo, packaging, envío, comisión) y en la columna B el costo por unidad. En B7 sumá todo: =SUMA(B2:B6). Si una comisión es un porcentaje del precio (por ejemplo, la de la pasarela de pago), dejala aparte: la sumamos en el paso 3.

2. Calculá el precio con markup

En B9 escribí el markup deseado (por ejemplo, 60%). El precio sale con: =B7*(1+B9).

3. Calculá el precio con margen objetivo (incluyendo comisiones sobre el precio)

En B10 poné el margen deseado y en B11 la comisión porcentual de la plataforma. El precio que cubre ambos es: =B7/(1-B10-B11). Esta fórmula evita el error clásico de sumar la comisión al final y quedarte corto.

4. Calculá el margen de contribución

Es lo que deja cada unidad para pagar los costos fijos: =B12-B7-B12*B11, donde B12 es el precio elegido. Expresado en porcentaje: =B13/B12.

5. Calculá el punto de equilibrio

Con los costos fijos mensuales en B15, las unidades necesarias son: =REDONDEAR.MAS(B15/B13;0). Y el equilibrio en pesos de facturación: =B15/B14. Esta es la fórmula estándar que usan los manuales de costos y que detalla, por ejemplo, la guía de análisis de punto de equilibrio de Investopedia.

Ejemplo completo con un emprendimiento real

Una marca de velas de soja tiene estos datos por vela: cera y mecha $1.800, frasco $900, etiqueta y caja $500, envío promedio absorbido $600. Costo variable: $3.800. La pasarela cobra 6% sobre el precio y la dueña quiere un margen del 40%.

• Precio = 3.800 / (1 − 0,40 − 0,06) = $7.037, que redondea a $7.100.

• Contribución por vela = 7.100 − 3.800 − 426 = $2.874.

• Con $430.000 de costos fijos mensuales, el equilibrio es 430.000 / 2.874 = 150 velas por mes.

Si hoy vende 120 velas, la planilla le muestra que pierde plata aunque «cada vela tenga ganancia». Las salidas posibles: subir precio, bajar costo de frasco o sumar un producto con mejor contribución.

Buenas prácticas en contextos de inflación

• Usá costo de reposición: calculá con lo que te costaría comprar el insumo hoy, no con lo que pagaste hace dos meses.

• Agregá una columna de fecha de actualización a cada costo y una alerta con formato condicional si pasó más de un mes.

• Simulá escenarios: la herramienta Análisis de hipótesis > Tabla de datos te muestra el equilibrio con distintos precios y costos en una sola tabla.

• Conectá con tu flujo de caja: el precio asegura rentabilidad, pero también necesitás saber cuándo entra y sale la plata. Te sirve esta guía para armar un flujo de caja en Excel.

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Preguntas frecuentes

¿Conviene fijar el precio con margen o con markup? Las dos sirven, pero el margen es más fácil de comparar con tus costos fijos y con la competencia. Lo importante es no mezclarlas.

¿Tengo que incluir mi sueldo en los costos fijos? Sí. Si no lo incluís, el punto de equilibrio te muestra un negocio que «cierra» pero no te paga a vos.

¿Cada cuánto actualizo la planilla? Como mínimo una vez por mes, y cada vez que cambie un insumo importante o una comisión.

¿Puedo hacer lo mismo en Google Sheets? Sí. Las fórmulas son equivalentes; solo cambia que en Sheets el separador puede ser coma o punto y coma según la configuración regional.