Cómo calcular el CAC y el LTV de tu negocio paso a paso en Excel o Google Sheets con un ejemplo real

Resumen ejecutivo

• El CAC (costo de adquisición de clientes) dice cuánto gastas para conseguir un cliente nuevo; el LTV (valor de vida del cliente) dice cuánto margen te deja ese cliente a lo largo de la relación.

• La relación LTV/CAC y el período de recuperación del CAC te dicen si crecer con más inversión en marketing es rentable o si estás perdiendo plata con cada venta.

• Todo se calcula con fórmulas simples de Excel o Google Sheets: SUMA, DIVISIÓN y PROMEDIO. Más abajo hay un ejemplo con números ficticios que puedes replicar.

• Una referencia común es una relación LTV/CAC de 3 a 1, pero es un benchmark de software por suscripción, no una regla universal.

Muchos negocios deciden cuánto invertir en publicidad mirando solo las ventas del mes. El problema es que una venta puede costar más de lo que deja, y eso no se ve hasta que se calcula el CAC y el LTV. Hoy las plataformas de pauta están más caras y los márgenes más ajustados, por lo que conviene saber qué número puedes pagar por un cliente. Esta guía te muestra cómo calcularlo en una planilla, con un ejemplo completo, y cómo leer el resultado para decidir presupuesto.

Las definiciones que necesitas

• CAC: costos totales de ventas y marketing de un período dividido por la cantidad de clientes nuevos de ese mismo período.

• LTV: el margen bruto que genera un cliente durante su vida con tu negocio. Una versión simple es ticket promedio por compras por año por años de relación por margen bruto.

• Relación LTV/CAC: LTV dividido por CAC.

• Período de recuperación del CAC (payback): el CAC dividido por el margen bruto mensual por cliente, es decir, cuántos meses tardas en recuperar lo gastado. Stripe lo explica con ejemplos.

El ejemplo: una tienda online de café de especialidad

Usaremos números ficticios para que el cálculo sea fácil de seguir. Reemplázalos por los de tu negocio.

Paso 1: ordena los datos en la planilla

Crea una hoja con dos columnas: nombre del dato en A y valor en B. Pon los gastos en B2:B4 (publicidad, equipo, herramientas), los clientes nuevos en B5, el ticket promedio en B6, las compras por año en B7, los años de relación en B8 y el margen bruto en B9 (formato porcentaje). Así cada fórmula apunta a una celda con nombre claro.

Paso 2: calcula el CAC

En B11 escribe:

=SUMA(B2:B4)/B5

En Google Sheets la función es =SUM(B2:B4)/B5. Resultado del ejemplo: 1.100.000 dividido 110 da un CAC de $10.000 por cliente. Un detalle clave: incluye todos los costos de adquisición, no solo la pauta; si solo cuentas la publicidad, tu CAC queda subestimado.

Paso 3: calcula el LTV

En B12 escribe:

=B6*B7*B8*B9

Resultado: 25.000 por 4 compras por 2 años por 40% da un LTV de $80.000 de margen por cliente. Fíjate que usamos margen bruto y no ingresos: el LTV con ingresos te hace creer que cada cliente vale el doble.

Paso 4: calcula la relación LTV/CAC

En B13 escribe:

=B12/B11

Resultado: 80.000 dividido 10.000 da una relación de 8. Eso significa que cada peso invertido para conseguir un cliente devuelve ocho de margen a lo largo de la relación.

Paso 5: calcula el período de recuperación

Primero el margen mensual por cliente. En B14 escribe =B6*B7*B9/12, que da 25.000 por 4 por 40% dividido 12 = $3.333. Luego en B15:

=B11/B14

Resultado: 10.000 dividido 3.333 da 3 meses para recuperar el CAC.

Cómo leer el resultado y decidir presupuesto

Una guía conocida para negocios de software por suscripción es buscar una relación LTV/CAC de 3 a 1 como mínimo; la explican, por ejemplo, Paddle y Andreessen Horowitz. Úsala como referencia, no como ley: un comercio con margen bajo y compras frecuentes tiene otra dinámica que una suscripción.

En el ejemplo, la relación es 8 y el payback es de 3 meses: el negocio podría aumentar la inversión, siempre vigilando que el CAC no suba a medida que sumas gasto. Con ese número en mano, puedes dimensionar el presupuesto: si quieres 200 clientes nuevos al mes y tu CAC es $10.000, necesitas unos $2.000.000 de inversión total en adquisición.

Errores frecuentes al calcular CAC y LTV

• Calcular el CAC solo con la publicidad e ignorar sueldos y herramientas.

• Usar ingresos en lugar de margen bruto para el LTV.

• Mezclar clientes nuevos con recompras en el denominador del CAC.

• Estimar años de relación sin datos: si tu negocio es nuevo, empieza con un horizonte de 12 meses.

• No separar el CAC por canal: el promedio esconde un canal bueno y uno malo.

Cómo llevarlo al siguiente nivel

Cuando el cálculo mensual esté funcionando, puedes sumar una tabla dinámica por canal; mira cómo crear una tabla dinámica en Excel paso a paso. Si quieres que la IA te ayude a analizar los datos, lee cómo usar Copilot en Excel para analizar datos sin ser analista. Para el cálculo complementario del volumen mínimo de ventas, mira cómo calcular el punto de equilibrio de un negocio con Excel y, si vendes online, las métricas y KPIs de una tienda online en Looker Studio.

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Preguntas frecuentes

¿Cómo se calcula el CAC? Se suman todos los costos de ventas y marketing del período y se dividen por la cantidad de clientes nuevos de ese período.

¿Cuál es un buen LTV/CAC? Como referencia común se menciona 3 a 1, aunque depende del tipo de negocio, el margen y el tiempo de recuperación.

¿Puedo calcular el LTV si mi negocio es nuevo? Sí, con supuestos conservadores y un horizonte corto, por ejemplo 12 meses, y actualizando los datos reales a medida que los tengas.

¿Sirve lo mismo en Excel que en Google Sheets? Sí. Las fórmulas son equivalentes; solo cambia el nombre de algunas funciones, como SUMA y SUM.