Resumen ejecutivo

• El analista de trade marketing trabaja donde se decide la compra: el punto de venta. Se ocupa de exhibición, acuerdos con cadenas, promociones, precios y seguimiento del sell-out.

• El rol cambia bastante si trabajás en una marca de consumo masivo, en una cadena de retail o en una agencia: te contamos qué hace cada uno.

• Las herramientas que más se repiten son Excel avanzado, Power BI, paneles de ventas de las cadenas y, cada vez más, reconocimiento de imágenes con IA para auditar góndolas.

• Es una salida laboral concreta para perfiles de marketing, comercialización o administración que se llevan bien con los números.

Si escuchaste hablar de trade marketing y pensaste en trading de acciones, no sos la única persona: la palabra «trade» confunde. Pero trade marketing no tiene nada que ver con inversiones. Es la disciplina que se ocupa de que un producto esté bien exhibido, al precio correcto y con la promoción adecuada en cada punto de venta, y de que esa inversión se traduzca en ventas. Si ya leíste qué es trade marketing y cómo implementarlo, esta guía da el paso siguiente: cómo es trabajar de esto, qué perfil buscan las empresas y qué herramientas de datos te conviene dominar. El momento es bueno porque el área se volvió mucho más analítica: hoy no alcanza con negociar una punta de góndola, hay que demostrar con datos que funcionó.

Qué hace un analista de trade marketing

El día a día gira alrededor de cinco frentes:

• Exhibición en el punto de venta: define dónde y cómo se ubican los productos (góndola, puntas, islas, exhibidores) y controla que se cumpla.

• Acuerdos con cadenas y distribuidores: participa en la planificación de espacios pagos, acciones conjuntas y calendarios promocionales.

• Promociones: diseña y evalúa ofertas (2x1, segunda unidad, descuentos por medio de pago) y mide si generaron ventas incrementales o solo adelantaron compras.

• Sell-in y sell-out: compara lo que la marca le vende a la cadena (sell-in) con lo que la cadena le vende al consumidor (sell-out) para detectar quiebres de stock o exceso de inventario.

• Precios: monitorea precios de góndola propios y de la competencia y alerta cuando se desalinean con la estrategia.

Cómo cambia el rol según dónde trabajes

En una marca de consumo masivo

Es el escenario más clásico. Trabajás para una empresa de alimentos, bebidas, cuidado personal o limpieza, y tu objetivo es que tus marcas ganen en el punto de venta. Coordinás con el equipo de ventas (key account managers), con marketing de marca y con las agencias que ejecutan en la calle. Una parte importante del trabajo es analizar datos de paneles de consumidores y de auditorías de retail, como los que ofrecen consultoras del estilo de NIQ o Kantar.

En una cadena de retail

Del otro lado del mostrador, el foco es la rentabilidad del espacio: qué marcas ocupan cada metro de góndola, qué promociones convienen y cómo se negocia con proveedores. Los datos de ticket y de programas de fidelización son tu principal fuente.

En una agencia

Las agencias de trade y de punto de venta ejecutan las acciones de las marcas: promotores, repositores, auditorías y material de exhibición. El analista arma los reportes de cumplimiento, consolida fotos y datos de campo y le muestra al cliente qué se logró.

Qué perfil buscan las empresas

• Formación: suele pedirse una carrera en marketing, comercialización, administración o economía, aunque muchas empresas valoran más la experiencia concreta y el manejo de datos.

• Pensamiento analítico: vas a pasar buena parte del tiempo con planillas y tableros, preguntándote por qué algo vendió más o menos.

• Negociación y comunicación: vas a hablar con ventas, con cadenas y con agencias, y vas a tener que defender tus números.

• Conocimiento de campo: recorrer puntos de venta y entender cómo compra la gente es parte del trabajo.

Un detalle honesto: no incluimos rangos de sueldo en esta guía porque varían mucho según la empresa, el seniority y el tipo de empleador, y no encontramos un relevamiento público específico para el puesto que podamos citar con confianza. Si querés una referencia, compará avisos actuales en portales de empleo y preguntá en entrevistas por la banda salarial del puesto.

Las herramientas de datos que más se usan

Excel avanzado

Es el idioma común del área: tablas dinámicas, BUSCARX, fórmulas condicionales y gráficos para cruzar ventas, precios y promociones. Casi cualquier aviso lo pide.

Power BI

Cada vez más empresas reemplazan los reportes en Excel por tableros. Power BI permite conectar varias fuentes de datos y armar paneles interactivos, como explica la documentación oficial de Microsoft. Si dudás por cuál empezar, esta comparación de Excel vs Power BI te ayuda a decidir.

Paneles de ventas de las cadenas y datos de consultoras

Muchas cadenas comparten con sus proveedores portales con datos de venta y stock por sucursal. Saber descargar, limpiar y cruzar esos datos con los tuyos es una habilidad muy valorada.

Fotos de góndola con IA

Una tendencia fuerte del área es usar reconocimiento de imágenes para auditar exhibición: el repositor saca una foto de la góndola y un sistema identifica productos, espacio ocupado y faltantes. No necesitás programar estos modelos, pero sí entender qué datos generan y cómo usarlos.

Cómo entrar al área

1. Empezá por puestos de soporte: asistente de trade, analista junior o coordinador de agencia son puertas de entrada habituales.

2. Armá un mini proyecto: tomá precios públicos de varios supermercados online para una categoría y armá un tablero comparativo. Es una muestra concreta de lo que harías en el puesto.

3. Aprendé el vocabulario: sell-in, sell-out, share de góndola, quiebre de stock, planograma, ROI promocional.

4. Mirá también pymes: si te interesa el lado más digital, esta guía de marketing digital para pymes argentinas muestra cómo se combinan los canales.

Cursos recomendados de Coderhouse

• Curso de Excel Avanzado: tablas dinámicas, funciones de búsqueda y automatización, la base de cualquier analista de trade.

• Curso de Power BI: para pasar de planillas a tableros de ventas, precios y promociones.

• Curso de Data Analytics: si querés profundizar en análisis de datos y medir el impacto real de cada acción.

¿Querés que tu perfil de marketing se destaque por los datos? Sumate al curso de Power BI de Coderhouse y aprendé a contar con tableros qué funcionó en el punto de venta.

Preguntas frecuentes

¿Trade marketing es lo mismo que trading? No. Trade marketing es marketing en el punto de venta; trading es la compra y venta de activos financieros.

¿Necesito saber programar? No es un requisito. Lo indispensable es Excel avanzado y, cada vez más, Power BI. SQL suma en empresas grandes.

¿Es un trabajo de oficina o de calle? Las dos cosas. El análisis se hace en la oficina, pero recorrer puntos de venta es parte del trabajo, sobre todo en marcas y agencias.

¿Qué diferencia hay con un key account manager? El key account manager negocia y vende a las cadenas; el analista de trade diseña y mide las acciones en el punto de venta y le da los datos para negociar mejor.