Métricas de ecommerce para principiantes: tasa de conversión, ticket promedio y costo de adquisición con ejemplos

Resumen ejecutivo

• Para entender si una tienda online funciona alcanza con siete métricas: sesiones, tasa de conversión, ticket promedio, costo de adquisición, abandono de carrito, tasa de recompra y margen.

• Te explicamos cada una con una fórmula simple y un ejemplo con números de una tienda ficticia.

• También vas a ver dónde encontrarlas en Tiendanube, Shopify y Google Analytics 4, y qué hacer cuando una baja.

• La idea es que puedas leer tu tienda en 15 minutos por semana y tomar decisiones con datos, no con intuición.

Abrir una tienda online es cada vez más fácil; saber si está funcionando, no tanto. Muchas personas que empiezan miran solo las ventas del mes y no saben por qué subieron o bajaron. Las métricas de ecommerce sirven justamente para eso: te muestran en qué parte del recorrido del cliente se está perdiendo plata. Si todavía estás armando tu tienda, empezá por esta guía sobre cómo crear una tienda online desde cero, y si ya tenés experiencia y querés un tablero completo, mirá estos 10 KPIs de ecommerce con Looker Studio.

Una tienda de ejemplo para seguir los números

Vamos a usar una tienda ficticia de indumentaria para explicar cada métrica. En un mes tuvo 10.000 sesiones, 200 pedidos, una facturación de $3.000.000 e invirtió $400.000 en anuncios. Son números de ejemplo, no un promedio del mercado: sirven para que veas cómo se calcula cada indicador.

1. Sesiones

Una sesión es una visita a tu tienda: alguien entra, navega y se va. Es la métrica de tráfico más básica y te dice cuánta gente llega. Por sí sola no indica éxito, pero si caen las sesiones, caen las ventas. Mirá también de dónde vienen (búsqueda orgánica, redes, anuncios, email) para saber qué canal está empujando.

2. Tasa de conversión

Fórmula: pedidos ÷ sesiones × 100. En el ejemplo: 200 ÷ 10.000 × 100 = 2%. Significa que 2 de cada 100 visitas terminan en compra. Es probablemente la métrica más importante de una tienda, porque mejorarla multiplica el rendimiento de todo el tráfico que ya tenés. Si querés entender cómo se pierde gente en cada paso, te sirve repasar qué es un funnel de conversión.

3. Ticket promedio

Fórmula: facturación ÷ pedidos. En el ejemplo: $3.000.000 ÷ 200 = $15.000. Te dice cuánto gasta cada cliente por compra. Para subirlo podés ofrecer combos, envío gratis a partir de un monto o productos complementarios en el carrito.

4. Costo de adquisición de clientes (CAC)

Fórmula: inversión en marketing ÷ clientes nuevos. Si los 200 pedidos fueran de clientes nuevos: $400.000 ÷ 200 = $2.000 por cliente. Comparalo siempre con tu margen por pedido: si adquirir un cliente cuesta más de lo que ganás en su primera compra, necesitás que vuelva a comprar para que el negocio cierre.

5. Tasa de abandono de carrito

Fórmula: (carritos creados − compras completadas) ÷ carritos creados × 100. Si se crearon 700 carritos y se completaron 200 compras: 500 ÷ 700 × 100 ≈ 71%. Parece mucho, pero es un valor habitual: el instituto de investigación de UX Baymard recopila estudios que ubican el promedio global cerca del 70%, y entre las causas más citadas aparecen los costos extra inesperados y tener que crear una cuenta.

6. Tasa de recompra

Fórmula: clientes que compraron más de una vez ÷ total de clientes × 100. Si de 1.000 clientes históricos 250 volvieron a comprar, la tasa es 25%. Es la métrica que define si tu tienda depende siempre de conseguir gente nueva o si construye una base fiel. El email marketing y los programas de beneficios son las palancas más directas para mejorarla.

7. Margen

Fórmula: (precio de venta − costo del producto − costos variables) ÷ precio de venta × 100. Incluí envío, comisiones de la pasarela de pago y empaque. Vender mucho con margen bajo puede dejarte sin ganancia, sobre todo si además pagás anuncios para cada venta.

Dónde ver estas métricas

• Tiendanube: el panel de estadísticas muestra visitas, ventas, ticket promedio y conversión, con más detalle según el plan.

• Shopify: la sección de estadísticas incluye informes de ventas, sesiones, tasa de conversión y clientes recurrentes.

• Google Analytics 4: si configurás los eventos de comercio electrónico, podés seguir todo el recorrido, desde ver un producto hasta comprar, y cruzarlo con el canal de origen.

Si mezclás fuentes, tené en cuenta que los números no van a coincidir exactamente: cada herramienta mide sesiones de forma distinta. Elegí una como referencia y mirá tendencias, no decimales.

Qué hacer cuando una métrica baja

• Bajan las sesiones: revisá qué canal cayó. Puede ser un anuncio pausado, un cambio en el algoritmo de una red o estacionalidad.

• Baja la conversión: probá el proceso de compra como cliente, revisá los costos de envío, la velocidad del sitio en celular y si se cayó algún medio de pago.

• Baja el ticket promedio: fijate si cambió el mix de productos o si una promoción está atrayendo compras chicas.

• Sube el CAC: revisá la segmentación de tus anuncios y si las piezas se gastaron; también conviene invertir en canales propios como email y contenido.

• Sube el abandono: mostrá el costo de envío antes del checkout, permití comprar sin registrarse y activá recordatorios de carrito.

Una rutina semanal de 15 minutos

Armá una planilla simple con estas siete métricas por semana y compará contra la semana anterior y el mismo período del mes pasado. Marcá en rojo cualquier variación de más del 20% y anotá una hipótesis de por qué pasó. Con el tiempo vas a reconocer patrones y vas a saber qué acción tomar. Si querés automatizarla, Google Sheets o Looker Studio alcanzan para empezar. Si te interesa profundizar en indicadores, mirá también qué es un KPI y cómo definirlo.

Cursos recomendados de Coderhouse

El curso de E-commerce te enseña a gestionar una tienda online de punta a punta, incluidas sus métricas. Si querés profundizar en el análisis, el curso de Data Analytics te da herramientas para trabajar con datos de ventas, y el curso de Growth Marketing te ayuda a mejorar conversión y recompra con experimentos.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es una buena tasa de conversión para un ecommerce? Varía mucho según el rubro, el ticket y el origen del tráfico. Más que compararte con un promedio, conviene medir tu propia tendencia y mejorarla mes a mes.

¿Qué métrica tengo que mirar primero si recién empiezo? La tasa de conversión, porque te dice si tu tienda convence a quienes ya llegan. Después, el costo de adquisición frente a tu margen.

¿Necesito Google Analytics si ya tengo las estadísticas de Tiendanube o Shopify? Para empezar, las estadísticas de la plataforma alcanzan. Google Analytics 4 suma valor cuando querés analizar canales y el recorrido completo del cliente.

¿Cada cuánto conviene revisar las métricas? Una revisión semanal es suficiente para la mayoría de las tiendas chicas. En fechas especiales, como un evento de descuentos, conviene mirarlas a diario.